Predávate svoje produkty a služby na obchodných stretnutiach?

Váš rozpočet na reklamu a obchodovanie je „diétny“?

 

Nie ste v tom sami. Ak ste menšia firma, tlak na efektivitu je vysoký.

 

Čo hovorí zdravý rozum?

Ako na to?

 

Obchodníci sú príliš dobre platení na to,

  • aby mrhali časom hľadaním firiem v zoznamoch,
  • aby volali na recepcie a prekonávali „dôležité“ sekretárky.

 

Všetko výborne zvládnu operátori call centra

 

Nielenže sú lacnejší, majú aj jednu veľkú výhodu oproti obchodníkom: môžu volať systematicky.

Nerozhodí ich požiadavka: „Zavolajte mi neskôr – tak okolo desiatej.“

To je čas, kedy by ste Vášho obchodníka radi videli na stretnutí, ako obchoduje.

Nie vo firme, ako telefonuje. Operátor sedí na linke a venuje sa len volaniu!

 

 

NÁJDITE SI CALL CENTRUM,

KTORÉ VÁM BUDE GARANTOVAŤ

3 SILNÉ VÝHODY:

 

  • Vysokú efektivitu – účtovať Vám bude „LEN“ dohodnuté stretnutia v kalendároch obchodníkov.
  • Vysoký výkon – nasadí do akcie toľko operátorov, aby Vaši obchodníci mali dosť stretnutí.
  • Optimalizáciu – načasuje stretnutia tak, aby mal Váš obchodník „šnúru stretnutí“ na jednej trase.

 

 

Ako rozpoznáte profesionálne call centrum od „amatérskeho“?

 

Skúste byť na chvíľu človekom z call centra,

ktorý stanovuje cenu za dohodnuté stretnutie.

Ako by ste určovali cenu na jeho mieste?

 

Ak nie ste hazardér,

kládli by ste si medzi prvými tieto otázky:

  • Aká je kvalita databázy kontaktov, na ktorú ideme volať?
  • Dodáva kontakty klient, alebo naše call centrum?
  • S akou marketingovou podporou zo strany klienta môžeme počítať?
  • Aké je pokrytie a výkonnosť obchodnej siete klienta?

 

Ak by ste dostali uspokojivé presné informácie,

zisťovali by ste ďalej:

  • Môžeme veriť klientovi, že nevykresľuje pozíciu svojich produktov na trhu v lepšom svetle, než aká je skutočnosť?
  • Môžeme odvodiť „response rate“, teda záujem oslovených osôb stretnúť sa s obchodníkom klienta, od podobnej kampane?
  • Majú značky produktov klienta DOBRÉ MENO NA TRHU, alebo je ich meno u zákazníkov pošramotené?
  • V akej cenovej hladine sa hýbe ponuka klienta oproti konkurentom? Voláme tej správnej cieľovej skupine?
  • Ak aj by bol záujem o stretnutia s jeho obchodníkmi – aká je stabilita tohto záujmu v čase? Aký je vplyv sezóny?
  • Bude databáza kontaktov homogénna? Čo ak dostaneme vzorku s vysokým záujmom, stanovíme cenu za stretnutie a potom konverzia padne?
  • V prípade, že pôjde naše call centrum do straty, akceptuje klient okamžité ukončenie volaní?
  • Dáva klient call centru priestor otestovať vzorku dát za paušál, alebo trvá na tom, aby riziko nieslo výlučne call centrum?

 

Toto sú otázky,

na ktorých mnoho jednaní

medzi call centrom a potenciálnym klientom

končí neúspešne.

 

Prečo?

Kvôli nerovnováhe.

 

Klient by chcel celé riziko preniesť na call centrum.

Platiť len za dohodnuté obchodné stretnutia.

Nezaplatiť test.

Nesúhlasiť s navýšením ceny.

 

Dôvody na to sú často generované zo strany klienta.

  • Dopĺňa otázky do call scriptu.
  • Vyžaduje podrobnejší reporting.
  • Spochybňuje relevanciu záujmu u dohodnutých osôb.
  • Obchodníci kladú nové obmedzenia – nestíhajú…

Zachádza to niekedy až do takej krajnosti, že klient chce platiť nie za dohodnuté, ale zrealizované stretnutia.

Niektoré boli presunuté na neskôr o dva-tri týždne. Pritom operátori musia byť zaplatení v danom mesiaci.

 

Tak čo? Ako sa cítite teraz?

Je len málo klientov, ktorí sa dokážu pozrieť na svoje požiadavky takto z druhej strany.

Keďže robím call scripty a predal som desiatky telefonických kampaní, presne viem, čo hovorím.

 

Chcem Vám pomôcť,

ako potenciálnemu zadávateľovi kampane,

aby ste lepšie dokázali odlíšiť profesionálne od „amatérskeho“ call centra.

 

Vraciam sa k titulku článku:

určite sa snažte v prvom kole jednaní s call centrom požadovať,

že platiť chcete len za dohodnuté stretnutia.

 

Na konci jednaní bude len na Vás, či na tejto požiadavke budete trvať. Obmedzujete si tým však manévrovacie možnosti meniť nastavenia kampane. Kompletný náklad a riziko nesie call centrum a budú sa tomu celkom oprávnene brániť.

Budú Vás tlačiť k zvyšovaniu sadzby.

Sú to potom nervy a nepohoda na oboch stranách. Som za kompromis. Testovanie. Prehodnocovanie sadzieb, ak je na to dôvod. Ak by Vás toto „otravovalo“, potom je lepšia sadzba za minútu volaní plus denný dôsledný reporting. Vtedy je na Vašej strane možnosť ukončiť volania kedykoľvek.

Takto prebieha jednanie v profesionálnom call centre.

 

 

Ako budú s Vami jednať „amatéri“?

Budú sa tešiť, že im idete dať job a aby ste si to nerozmysleli, sľúbia Vám čokoľvek.

Pritom si sami neuvedomujú, že si uväzujú slučku okolo vlastného krku.

To robia vtedy

  • ak sa nezaujímajú o parametre databázy na prevolanie
  • ak Vám slepo dôverujú, že Vaše výrobky sú najlepšie
  • ak veria Vašim číslam o úspešnosti bez zisťovania podmienok
  • ak sa nezaujímajú, ako Vaši obchodníci majú podelené regióny a či je dosť kontaktov pre každého

 

Sú call centrá, ktoré sú bohaté a povedia si, že jednoducho to s Vami skúsia a nevadí im, aj keď sa dostanú do straty. Pritom volať môžu profesionálne. Z tohto pohľadu sú výnimkou. Sú dobrí, aj keď výsledok je pre nich strata. Riziko podnikania… Verili viac vo vysoký záujem o Vaše produkty, než bol reálny záujem zákazníkov.

Vás to nestálo nič. Zaplatili ste len za stretnutia.

 

Osobne zastávam „win-win“ princíp.

 

Preto si myslím, že call centrum,

ktoré len z titulu, že má dosť peňazí,

ide do projektu bez náznaku pokúsiť sa zistiť u Vás viac detailov,

nie je profesionálne.

 

Prečo?

  • Pretože je neefektívne – neuváženým riskovaním zbytočne plytvá vlastnými prostriedkami.
  • Pretože si neváži Váš čas – strácate ho s nimi pri jednaní o projekte, ktorý nastavujú nezodpovedne, bez ohľadu na detaily. Pritom ako profesionáli by mohli už v úvode mnohé nezmysly odhaliť a odfiltrovať. Niekedy sa zistí, že volať je v danom čase úplne zbytočné – napríklad: idú voľby, je čas dovoleniek ap.

 

Partneri v akomkoľvek vzťahu si vážia jeden druhého len vtedy,

ak každý pozná svoju hodnotu.

Ak každý si bráni svoj priestor, no rovnako tak sa snaží vyjsť v ústrety a nájsť spoločné win-win riešenie.

Tak vnímam obchod a tak by malo podľa mňa vyzerať aj profesionálne jednanie call centra s Vami.

 

Veľa šťastia Vám prajem pri vyjednávaní 🙂

 

Plaťte len za výsledok – dohodnuté stretnutia